「専任だから安心」の嘘と本当
— 専任媒介のメリット・デメリット

「専任にしてくれれば責任を持って売ります」——不動産会社からこう言われた経験はありませんか？専任媒介契約にはたしかにメリットがありますが、「専任＝安心」とは限りません。この記事では、専任媒介の本当のメリットとデメリットを、営業マンが言わない部分まで含めて解説します。

媒介契約の3種類をおさらい

自己発見取引とは、売主自身が買主を見つけて直接取引すること。専属専任媒介ではこれもできなくなるため、最も拘束力が強い契約形態です。

不動産会社が専任を勧める「本当の理由」

ほとんどの不動産会社は専任媒介（または専属専任媒介）を勧めてきます。その理由を正直に言えば、「他社に取られるリスクがなくなるから」です。

一般媒介の場合、他社が先に買主を見つけて成約すると、自社の売上はゼロになります。専任であれば、少なくとも売主側の仲介手数料は確保できます。さらに、両手取引を狙う余地も広がります。

もちろん、「責任を持って販売活動に注力できる」という理由も事実です。しかし、営業マンが専任を勧める最大の動機は、「売上確保のリスクヘッジ」であることを知っておいてください。

専任媒介の本当のメリット

1. 不動産会社が広告費をかけやすい——専任であれば成約の可能性が高いため、写真撮影やポータルサイトへの掲載に費用をかけてくれやすくなります。一般媒介だと「他社で売れるかもしれない」と考え、広告費を抑えるケースがあります。

2. 活動報告義務がある——専任は2週間に1回、専属専任は1週間に1回の報告義務があります。問い合わせ数、内覧数、市場の反応などを定期的に把握できます。

3. レインズへの登録義務がある——専任は7営業日以内、専属専任は5営業日以内にレインズへの登録義務があります。一般媒介には登録義務がないため、レインズに登録されない可能性があります。

4. 窓口が一本化される——複数の会社とやり取りする必要がなく、売主の負担が軽くなります。

専任媒介の本当のデメリット

1. 囲い込みのリスク——専任の場合、囲い込みが起こりやすくなります。他社からの買主紹介を断り、両手取引を狙う不動産会社が存在します。

2. 担当者の質に依存する——良い担当者であれば手厚いサポートが受けられますが、やる気のない担当者に当たると、3か月間ほぼ放置されるリスクがあります。

3. 競争原理が働かない——一般媒介であれば、複数社が「自社で成約したい」と競争しますが、専任では競争相手がいません。

4. 解約に心理的ハードルがある——「専任で任せたのだから途中で変えるのは申し訳ない」と感じ、不満があっても契約期間中に行動しにくくなります。

一般媒介のメリット・デメリット

メリット：

・ 複数の会社に依頼でき、競争原理が働く

・ 囲い込みのリスクが低い（他社からも紹介されるため）

・ いつでも解約でき、柔軟に会社を変更できる

デメリット：

・ 各社の販売活動が手薄になりがち（広告費をかけてもらえないことがある）

・ 活動報告の義務がなく、販売状況が見えにくい

・ 複数の会社との連絡調整が売主の負担になる

どちらを選ぶべきか — 判断フローチャート

以下の質問に答えることで、どちらの契約形態が適しているかの目安が得られます。

Q1. 信頼できる不動産会社（担当者）が1社に絞れているか？

→ Yes → 専任媒介がおすすめ

→ No → 一般媒介で複数社に依頼し、対応を比較する

Q2. 物件の需要は高いか？（人気エリア・築浅マンション等）

→ Yes → 一般媒介でも広告費をかけてもらえる可能性が高い

→ No → 専任媒介で手厚いサポートを受けるほうが有利

Q3. 売却を急いでいるか？

→ Yes → 専任媒介で1社に集中して任せるほうが効率的

→ No → 一般媒介でじっくり市場の反応を見る

専任媒介で失敗しないための3つの条件

専任媒介を選ぶ場合は、以下の3つの条件を満たす不動産会社を選んでください。

1. レインズの取引状況を開示してくれる——レインズに登録されているか、ステータスが「公開中」になっているかを売主に見せてくれる会社は、囲い込みをしていないことの証明になります。

2. 活動報告が具体的で定期的——「反響○件、内覧○件、ポータルサイトの閲覧数○回」のように具体的な数字で報告してくれるかを確認してください。

3. 3か月で成果が出なければ戦略を見直す——「とりあえず3か月待ちましょう」ではなく、1か月ごとに市場の反応を分析し、価格や販売方法の見直しを提案してくれる会社を選びましょう。

よくある質問

Q. 専任媒介を断ったら不動産会社に嫌がられますか？

まともな不動産会社であれば、売主の判断を尊重します。専任を断っただけで態度が変わるような会社は、そもそも信頼に値しません。

Q. 専属専任媒介を勧められましたが、専任と何が違いますか？

最大の違いは「自己発見取引ができない」点です。売主自身が見つけた買主とも、不動産会社を通して取引しなければなりません。自分の知人に売る可能性がある場合は、専任のほうが柔軟です。

Q. 契約期間の3か月は長いですか？

物件の状況によりますが、3か月は売却活動の1クールとしては標準的な期間です。不満がある場合は、期間満了時に更新しなければ解約できます。