売主が損をする原因は、相場の変動でも物件の魅力不足でもなく、依頼した不動産会社の都合であることが少なくありません。その代表格が「囲い込み」です。
囲い込みは、売主が気づかないうちに進行し、数百万円単位の損失をもたらします。にもかかわらず、売主の多くはその存在すら知りません。この記事では、囲い込みの仕組みと見抜き方、そして担当者に直接ぶつけるべき質問までお伝えします。これは知識ではなく、あなたの売却を守る武器です。
「囲い込み」とは何か
囲い込みとは、売却を依頼された不動産会社が、自社で買主も見つけるために、他社からの問い合わせや内覧の申し込みを意図的に断る行為です。
本来、不動産会社は売主から売却を依頼されたら、レインズ・ふれんずと呼ばれる業者間データベースに物件情報を登録します。これにより、他の不動産会社も「こういう物件が売りに出ている」と把握し、自社のお客様（買主）に紹介できるようになります。
しかし囲い込みを行う会社は、レインズに登録はするものの、他社から「その物件を買いたいお客様がいる」と問い合わせがあっても、「もう申し込みが入っている」「売主の都合で内覧できない」と嘘をついて断るのです。
正常な取引
A社・B社それぞれが自分のお客様のために動く。
売主にとっては買い手候補が最大化される。
囲い込みが起きた場合
B社の買主候補はブロックされる。
売主は、より高い金額を出したかもしれない買主を逃す。
なぜ囲い込みが起きるのか — 手数料の構造
囲い込みの動機はシンプルです。手数料が2倍になるからです。
不動産の売買では、売主側の仲介会社と買主側の仲介会社がそれぞれ自分のお客様から仲介手数料を受け取ります。しかし、1つの会社が売主・買主の両方を担当する両手取引が成立すると、その会社は両方から手数料を受け取れます。
| 取引形態 | 売主側手数料 | 買主側手数料 | A社の収入 |
|---|---|---|---|
| 片手取引 | A社が受領 | B社が受領 | 約100万円 |
| 両手取引 | A社が受領 | A社が受領 | 約200万円 |
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※ 3,000万円の物件の場合の概算
同じ1つの物件を扱うのに、収入が2倍になる。このインセンティブの差が、囲い込みを生む構造的な原因です。
誤解しないでほしいこと
両手取引そのものは違法ではなく、結果として両手になることは珍しくありません。問題なのは、両手取引を実現するために他社の買主をブロックする行為です。これが「囲い込み」です。
囲い込みは違法ではないのか
現行の法律では、囲い込み自体を直接禁止する条文はありません。国土交通省は2025年1月からレインズの制度改正を行い、売主が自分の物件のステータスを確認できるようにするなど対策を進めていますが、完全な抑止には至っていません。
ただし、売主から売却を依頼された不動産会社には、売主の利益のために誠実に業務を行う義務（善管注意義務）があります。自社の利益のために情報を操作し、売主に不利益をもたらす囲い込みは、この義務に反する行為です。
売主が受ける具体的な不利益
不利益① より高い金額を提示する買主を逃す
B社のお客様が3,200万円で購入したいと考えていても、A社が「もう決まりました」と断れば、売主はその存在すら知りません。A社が自社で見つけた買主が3,000万円なら、200万円の差額は売主が負担することになります。
不利益② 売却期間が長引く
買い手候補を人為的に減らしているのですから、売れるまでの期間は当然長くなります。その間の維持費・ローン返済は売主が負担します。
不利益③ 値下げを強いられる
「反応が悪いですね。値下げしましょう」——。反応が悪いのは価格のせいではなく、情報を閉ざしているからです。しかし売主はその事実を知らないため、言われるまま値下げに応じてしまいます。
囲い込みを見抜く5つのサイン
こんな兆候があれば要注意
もし該当する項目が複数あれば、自分でレインズ・ふれんずの取引状況を確認することをおすすめします。売主には、依頼した物件がレインズ・ふれんずでどのようなステータスになっているか確認する権利があります。担当者に「レインズの登録内容を確認させてください」と伝えてみてください。
囲い込みを防ぐためにできること
売主の立場から囲い込みのリスクを減らす方法は、いくつかあります。
① 媒介契約の種類を理解する——専属専任媒介契約や専任媒介契約では、1社にしか売却を依頼できません。その1社が囲い込みをすれば、対抗手段が限られます。契約前に、その会社の販売姿勢をよく確認することが重要です。
② 販売活動の報告を具体的に求める——「他社からの問い合わせは何件ありましたか？」「レインズのステータスはどうなっていますか？」と具体的に質問することで、不透明な活動を抑止できます。
③ 会社の姿勢を見極める——「囲い込みはしません」と口で言うのは簡単です。重要なのは、それを裏付ける仕組みがあるかどうか。たとえば、他社にも物件の営業資料を配布しているか、販売活動のレポートに他社からの問い合わせ件数が含まれているか——。
臼杵のコメント
囲い込みは、売主様が気づけないところで起きます。だからこそ、最初の会社選びが何より重要です。「この会社は自分の利益のために動いてくれるか」を、契約前に冷静に見極めてください。判断材料としては、販売活動の透明性、報告の具体性、そして「他社と協力できるか」という姿勢です。
担当者にぶつけるべき5つの質問
囲い込みを防ぐ最大の武器は、売主自身が具体的な質問をすることです。以下の5つの質問を、契約前、そして販売活動中に投げかけてください。
契約前に聞くべき質問
「公開中」が正常。「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」になっていたら、他社の紹介をブロックしている可能性があります。
「すべて受け付けて内覧につなげます」が正解。口ごもったり曖昧な回答をする場合は要警戒です。
これを嫌がる会社には理由があります。透明な会社なら快諾するはずです。
販売活動中に聞くべき質問
ポータルサイトに掲載して閲覧数があるのに、他社からの問い合わせがゼロなら不自然です。
売主には確認する権利があります。「公開中」以外になっていたら、理由を必ず確認しましょう。
質問すること自体が抑止力になる
「この売主は囲い込みのことを知っている」と担当者に伝わるだけで、囲い込みのリスクは大幅に下がります。上記の質問は、答えの内容だけでなく、質問したときの担当者の反応そのものが判断材料になります。
こう言われたら、こう返す
担当者から「まだ囲い込みではありませんよ。たまたま問い合わせがないだけです」と言われるケースがあります。この場合の切り返しは——
「では、レインズのステータスを今画面で見せてください。あと、ポータルサイトの閲覧数と問い合わせ数も教えてください。」
閲覧数はあるのに問い合わせがゼロなら、他社からの問い合わせをブロックしている可能性が高い。データで確認するのが最も確実な方法です。
囲い込みのない
売却方針を相談する
Base-upは片手取引を基本姿勢としています。
他社にも物件資料を配布し、買い手候補を最大化する方針です。
「本当に囲い込みをしないのか」——この記事の質問を、
私たちにもぶつけてください。
不動産営業マンのインセンティブ構造
囲い込みが起きる背景