「囲い込みはしません」——こう言う不動産会社は、実は多いです。しかし、それが本当かどうかを売主が確認する手段は、ほとんどありません。「信じてください」と言われても、それは精神論でしかない。
私たちBase-upは、精神論ではなく「仕組み」で囲い込みを防止しています。このページでは、なぜ私たちが囲い込みをしないのか、そしてどういう仕組みでそれを担保しているのかを、具体的にお伝えします。
そもそも、なぜ囲い込みが起きるのか
答えはシンプルです。「両手仲介」にすれば、手数料が2倍になるからです。
不動産取引では、売主側の仲介会社と買主側の仲介会社がそれぞれ手数料を受け取ります。これが「片手仲介」。しかし、1社が売主・買主の両方を担当すれば、1つの取引で2倍の手数料を得られます。これが「両手仲介」です。
両手仲介自体は違法ではありません。問題は、両手仲介を実現するために、他社からの問い合わせをブロックする行為——これが「囲い込み」です。売主にとっては、買い手候補が減り、売却価格が下がり、販売期間が延びるリスクがあります。囲い込みで得をするのは不動産会社だけであり、売主は確実に損をします。
囲い込みの典型的な手口
他社から「購入希望者がいるので物件を紹介させてください」と電話が来たとき、「商談中です」「売り止めです」と嘘をつく。実際には商談中でも売り止めでもないのに、他社経由の買い手をシャットアウトして、自社で買い手を見つけようとする。売主はこのやり取りを知ることすらできません。
Base-upの5つのルール
「囲い込みしません」という宣言だけでは、信用に値しません。私たちは、具体的なルールと仕組みで囲い込みを防止しています。
レインズ登録を即日実施し、登録証明書を売主に交付
レインズ（不動産流通標準情報システム）への登録は法律上の義務ですが、登録を遅らせたり、登録後に情報を非公開にする不動産会社もあります。私たちは媒介契約締結後、営業日ベースで即日登録し、登録証明書をお客様にお渡しします。お客様自身がレインズ上で物件情報を確認できる状態を作ります。
他社からの問い合わせは全件受付・全件報告
他の不動産会社から問い合わせがあった場合、理由なく断ることは一切しません。また、「どの会社から、いつ、どのような問い合わせがあったか」を売主に全件報告します。このルールにより、売主は自分の物件に対する市場の反応を正確に把握できます。
販売状況レポートを定期的に提出
2週間に1回以上、問い合わせ件数・内覧件数・他社からの紹介件数・フィードバック内容を書面で報告します。「何も動きがありません」ではなく、「何件の問い合わせがあり、どのような反応があったか」を具体的にお伝えします。数字の透明性が、囲い込みの余地をなくします。
ポータルサイト・自社サイトへの情報掲載を最大化
レインズだけでなく、SUUMO・at home・HOME'Sなどの主要ポータルサイト、自社サイト、さらに提携する買取会社への情報提供まで、物件情報の露出を最大化します。「うちだけで買い手を探す」のではなく、「市場全体から最も良い条件の買い手を見つける」のが私たちの方針です。
両手仲介になっても、ならなくても、対応は同じ
結果的に自社で買い手が見つかり、両手仲介になることもあります。しかし、それを「目的」にはしません。他社経由の買い手の方が条件が良ければ、迷わずそちらをお勧めします。売主の利益が最大になる取引が、私たちにとっても最善の取引です。
売主が「囲い込みされていないか」を確認する方法
他の不動産会社に依頼している場合でも、以下の方法で囲い込みの有無を確認できます。
方法① レインズの登録状況を確認する
専任媒介契約・専属専任媒介契約の場合、不動産会社はレインズへの登録義務があり、売主に登録証明書を交付する義務もあります。登録証明書をもらっていなければ、まず請求してください。証明書に記載されたIDでレインズの「売却依頼主用確認画面」にログインすると、物件の公開状況を確認できます。
方法② 別の不動産会社に「買いたい客」のふりをしてもらう
知人に頼んで、別の不動産会社経由であなたの物件について問い合わせてもらう方法です。「商談中」「売り止め」と断られたら、囲い込みの可能性があります。あなた自身はそんな指示を出していないはずですから。
方法③ 販売活動レポートの内容を確認する
2週間ごとの報告書に、「他社からの問い合わせ件数」が記載されているかどうかを確認してください。3ヶ月経っても他社からの問い合わせがゼロなら、情報が正しく流通していない可能性があります。特に人気エリア・適正価格の物件で他社問い合わせがゼロというのは、不自然です。
「うちのお客様に紹介したいので」と言われたら
「弊社のお客様に優先的にご紹介するので、他社への公開を控えませんか」——これは囲い込みの入り口です。法律上、専任媒介契約ではレインズへの登録が義務であり、売主の利益を損なう形で情報公開を制限することは許されません。「まず広く公開して、最も良い条件の買い手を見つけましょう」が正しい対応です。
正直に言えば、両手仲介を捨てるのは簡単ではない
ここまで「囲い込みしない」と強く言ってきましたが、正直に付け加えることがあります。
両手仲介を「狙わない」ことは、経営的には楽ではありません。片手仲介の場合、同じ労力をかけても手数料は半分です。大手のように潤沢な案件数があれば片手でも経営は回りますが、地域密着の中小企業にとっては、1件の両手仲介が経営を大きく支えることもあります。
それでも私たちが囲い込みをしないのは、短期的な利益よりも長期的な信頼の方が価値があると確信しているからです。
囲い込みで両手仲介を取れば、その1件の利益は大きい。しかし、売主に不利な取引をすれば、その評判はいずれ広まります。逆に、正直にやって売主に最善の結果を出せば、紹介が生まれ、次の仕事につながる。福岡のようなコンパクトな街では、この循環が経営の生命線です。
「正直に言えば、両手を取りたい気持ちがゼロとは言いません。でも、そのために売主の利益を犠牲にすることは、絶対にしない。なぜなら、それは自分たちの存在意義を否定することだからです。私たちが『正直な不動産会社』を名乗る以上、囲い込みをした瞬間に、その看板は嘘になります」
Base-up 代表 久保 塁