囲い込みしない売却
という選択
— 利益相反のない不動産取引

前回のコラムでは、不動産業界における「囲い込み」の実態と、それが売主にもたらす不利益についてお話ししました。今回は、その問題に対する「答え」——囲い込みをしない売却とはどういうものかを、具体的にお伝えします。

「囲い込みしない」とは、具体的に何をするのか

「囲い込みしません」と宣言するのは簡単です。大切なのは、それを支える具体的な仕組みがあるかどうかです。

① 他社への積極的な情報提供

レインズへの登録は法律上の義務です。しかし、それだけでは「登録しただけ」で終わることもあります。囲い込みしない売却では、他社の不動産会社に対して、物件の魅力が伝わる営業資料を積極的に配布します。間取り図、物件写真、周辺環境の情報、売主が許可した訴求ポイントなどをまとめた資料を、関連するエリアの不動産会社に送ります。

② 他社からの問い合わせに即対応

他社のお客様から内覧希望が入った場合、「確認します」で待たせるのではなく、迅速にスケジュールを調整して内覧を実施します。問い合わせを断ることは一切ありません。

③ 販売活動の透明な報告

「他社からの問い合わせ○件」「内覧○件（うち他社経由○件）」「ポータルサイトの閲覧数○回」——。売主には、自社・他社を分けた販売活動の具体的な数字を定期報告します。

なぜこの方法が売主の利益になるのか

理由① 買い手候補が増える

福岡市内には数百の不動産会社があり、それぞれが購入希望者を抱えています。自社だけで買い手を探すのと、市場全体の購入希望者にアプローチするのとでは、母数が桁違いです。母数が増えれば、好条件で買いたい人が現れる確率も上がります。

理由② 競争原理が働く

複数の購入希望者が現れると、自然に条件の競争が生まれます。「他にも検討している方がいる」という事実は、値引き交渉の抑止力になります。逆に、買い手が1人しかいない状況では、売主は交渉力を持てません。

理由③ 利益相反が生じない

両手取引を目的にしない売却では、不動産会社は売主の利益だけに集中できます。「この価格で売れるけど、自社の買主だからもう少し下げてほしい」——こうした板挟みが構造的に起きません。

「片手取引になって損しないの？」という疑問

よくいただく質問です。「他社に買い手を見つけてもらったら、Base-upの収入は半分になるんでしょう？ そんなことして大丈夫？」

その通り、片手取引ではBase-upの収入は両手取引の半分になります。しかし、それでも私たちがこの方法を続ける理由は2つあります。

理由① 売主様の利益が最大化される——私たちの仕事の目的は、売主様にとって最善の結果を出すことです。そのために最も効果的な方法が情報のオープン化であるなら、自社の手数料構造を理由にそれを止めるのは本末転倒です。

理由② 結果として、紹介やリピートにつながる——「正直に向き合ってくれた」という信頼は、次のご相談や知人へのご紹介という形で返ってきます。目先の手数料を2倍にすることより、長期的な信頼関係を築くことの方が、私たちの事業にとっても価値があります。

「囲い込みしない」を見分けるための質問

不動産会社が「うちは囲い込みしません」と言っても、それだけでは判断できません。以下の質問をぶつけてみてください。

Q1. 他社の不動産会社に営業資料を配布していますか？ 具体的にどのような資料ですか？

Q2. 販売活動の報告に、他社からの問い合わせ件数は含まれますか？

Q3. 他社経由の買主と自社の買主、両方から申し込みがあった場合、どう判断しますか？

Q4. 直近の取引で、片手取引になった事例はありますか？

これらの質問に具体的に答えられる会社は、本当にオープンな売却をしている可能性が高いと言えます。

情報をオープンにした売却、
試してみませんか。

売却するかどうか決まっていなくても大丈夫です。
まずはお話をお聞かせください。

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考え方

不動産営業マンのインセンティブ構造

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