不動産の売却で「両手取引」という言葉を目にしたことはあるでしょうか。同じ物件で仲介手数料が2倍になる取引形態のことです。
両手取引そのものは日本では違法ではありません。しかし、この仕組みが存在するかぎり、不動産会社には「売主の利益より自社の利益を優先する動機」が構造的に生まれ続けます。売主として知っておくべきは、両手取引の「良い・悪い」ではなく、自分が置かれる構造です。
両手取引とは — 手数料が倍になる仕組み
不動産の売買では、売主側と買主側にそれぞれ不動産会社がつくのが一般的です。売主の代理人（売主側仲介）と、買主の代理人（買主側仲介）。それぞれが依頼者の利益を代表して交渉します。この場合、各社が受け取る仲介手数料は片方の依頼者からのみ。これを「片手取引」と呼びます。
一方、1社が売主と買主の両方を仲介するのが「両手取引」です。この場合、仲介会社は売主と買主の双方から手数料を受け取れるため、同じ1件の取引で手数料収入が2倍になります。
片手取引
売主・買主に
別々の代理人
それぞれの利益を代表。交渉は対等に行われる。
両手取引
1社が売主・買主の
両方を仲介
手数料は2倍。しかし利益が相反する2者を同時に代理する矛盾が生じる。
弁護士で考えるとわかりやすい
裁判で原告と被告に同じ弁護士がつくことは許されません。それぞれの利益が相反するからです。不動産の両手取引は、これと構造的に同じ問題をはらんでいます。「高く売りたい」売主と「安く買いたい」買主を、1社が同時に代理するのです。
具体例で見る手数料の差
仲介手数料の上限は法律で「売買価格 × 3% + 6万円（税別）」と定められています。3,000万円の物件で計算してみます。
売買価格 3,000万円の場合
同じ労力で収入が2倍になる——これが両手取引の経済的インパクトです。5,000万円の物件なら、片手で171.6万円、両手で343.2万円。差額は171.6万円にもなります。
営業マン個人の歩合給にも直結します。仮に手数料の20%が歩合になる場合、片手なら約21万円、両手なら約42万円。給与が倍になるかどうかの分かれ目が、「自分で買主も見つけるかどうか」にかかっているのです。
営業マンの報酬構造をさらに詳しく知りたい方へ
歩合制度・ノルマ・フルコミッションの仕組みと、それが売主の利益にどう影響するかは「不動産営業マンのインセンティブ構造」で詳しく解説しています。
なぜ売主が損をするのか — 利益相反の構造
両手取引の問題は、手数料の金額ではありません。1社が売主と買主の両方を担当することで、構造的に利益相反が生じる点にあります。
具体的に、どんな場面で売主の利益が損なわれるのかを見てみましょう。
場面① 価格交渉で買主側に寄る
買主から「あと100万円下がれば買います」と言われたとき、片手取引なら売主側の仲介会社は「この価格では応じられません」と突き返せます。売主の代理人だからです。
しかし両手取引の場合、仲介会社は買主も自社の顧客です。ここで交渉が決裂すれば手数料はゼロ。100万円の値引きを呑めば211万円の手数料が確定します。「売主さん、この金額で折り合いましょう」と提案する動機が構造的に生まれます。
場面② 他の買主候補を探さない
自社で買主を見つけた時点で、他にもっと高く買う意欲のある買主がいたとしても、その情報を売主に伝えるインセンティブがありません。他社経由の買主を紹介すれば片手に格下げされるからです。
場面③ 売却のタイミングを操作する
自社で買主を見つける前に他社経由で申し込みが入ると困る——そう考えた仲介会社が、レインズへの登録を遅らせたり、物件情報の公開を限定的にしたりするケースがあります。これが「囲い込み」の入口です。
「両手でも、ちゃんとやる会社もある」は本当か
「両手取引でも売主の利益を最優先にしている」と主張する会社はあります。実際にそうしている担当者もいるでしょう。しかし問題は、「ちゃんとやっているかどうか」を売主が外から検証できないことにあります。片手取引であれば、構造的にこの問題が発生しません。これは個人の善意ではなく、仕組みの問題です。
大手の両手比率はどのくらいか
大手不動産仲介会社の両手比率（全取引に占める両手取引の割合）は、各社の決算資料や業界データから推計できます。
公益財団法人 不動産流通推進センターが毎年発行する「不動産業統計集」や、主要各社のIR資料から算出すると、大手仲介会社の両手比率はおおむね40〜50%台で推移しています。
この数字は「取引の半分近くで、1社が売主と買主の両方を担当している」ことを意味します。取扱件数が多い大手ほど両手比率が高い傾向にあるのは、大量の買主情報を抱えているからこそ自社内でマッチングしやすい、という面もあります。
両手比率が高い＝悪い会社、とは限らない
たまたま自社のお客様にマッチする買主がいた結果として両手になることもあります。問題は、両手を「たまたま」ではなく「意図的に」狙っているかどうか。その違いは、他社からの問い合わせにどう対応しているかを見ればわかります。
海外では両手取引が禁止・制限されている
日本では両手取引は合法ですが、海外の主要国では禁止・制限が主流です。
| 国・地域 | 両手取引の扱い |
|---|---|
| アメリカ（多くの州） | 禁止または事前の書面同意が必要。売主・買主それぞれに専属エージェントがつく「バイヤーズエージェント」制度が一般的 |
| イギリス | 事実上の禁止。売主と買主は別の弁護士（ソリシター）を通じて交渉する |
| オーストラリア | 各州で規制あり。利益相反の開示義務が厳格 |
| シンガポール | 原則禁止。双方代理は不動産取引法で制限 |
| 日本 | 合法。制限なし。売主・買主双方の同意も不要 |
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海外で規制が進んでいる理由は明快です。「利益が相反する2者を同時に代理すれば、どちらかが不利になる」という原則があるからです。日本では宅建業法上の禁止規定がないため、両手取引は広く行われています。
日本で規制が進まない背景
日本の不動産仲介業界では大手を中心に両手取引が収益の柱になっており、業界団体を通じた政策影響力も大きいと指摘されています。2015年頃から国土交通省でも議論はありましたが、法改正には至っていません。売主が自分で構造を理解し、会社を選ぶ以外に対策がないのが現状です。
両手取引と囲い込みの違い
「両手取引」と「囲い込み」は混同されがちですが、厳密には別の概念です。
両手取引
1社が売主・買主の
双方を仲介する取引形態
結果として両手になること自体は違法ではない。
囲い込み
両手を狙って他社からの
問い合わせを排除する行為
宅建業法の趣旨に反する不正行為。売主に重大な損失をもたらす。
ただし、この区別は理論上のものです。実態としては、両手取引を「狙う」動機が存在するかぎり、囲い込みは起き続けます。両手取引という制度が囲い込みの温床であり、囲い込みは両手取引がもたらす最も深刻な副作用です。
囲い込みの具体的な手口や見抜き方は「不動産会社の「囲い込み」の実態」で詳しく解説しています。
売主ができる4つの判断基準
法律が変わらないかぎり、売主が自衛するしかありません。以下の4つの基準で、依頼先の会社を見極めましょう。
基準① 「片手取引が基本」と明言しているか
会社のウェブサイトや面談時に、「片手取引を基本姿勢としている」と明言しているかどうか。これが最もシンプルな判断材料です。わざわざ自社の手数料収入を減らす姿勢を公言する会社は、売主の利益を優先する覚悟がある証拠です。
基準② 他社への情報提供を積極的にしているか
レインズへの登録だけでなく、他社への物件資料の配布・FAX送付を積極的にやっているかを確認しましょう。「レインズに登録しています」だけでは不十分です。登録はしたまま問い合わせをブロックする手口もあるからです。
基準③ 販売活動報告に「他社からの反響件数」が含まれるか
専任・専属専任媒介契約では、定期的な活動報告が義務づけられています。そのレポートに「他社からの問い合わせ件数」が含まれているかどうか。含まれていなければ、両手を狙って他社の反響を伏せている可能性があります。
基準④ 両手比率を聞いてみる
面談時に「御社の取引のうち、両手取引の割合はどのくらいですか？」と聞いてみてください。この質問に誠実に答えられる会社かどうか。数字を開示できる会社は、自社の取引構造に自信がある証拠です。
「両手比率」の目安
業界全体の両手比率は推計で30%前後。大手は40〜50%台。20%以下であれば、両手を意図的に狙っていないと判断できます。もちろん、数字はあくまで目安であり、個別の取引でどう対応するかが最も重要です。
片手取引を基本姿勢とする
会社に相談する
Base-upは「自社で買主を見つける」ことを目的にしていません。
レインズ・ふれんずへの即日登録、他社への物件資料配布、
販売活動レポートへの他社反響件数の記載を標準としています。
片手取引でも、手を抜くことは一切ありません。
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