「なぜ営業マンはあんなに急かすのか」「高い査定額を出してきたのに、すぐ値下げを提案された」——こうした疑問の背景には、不動産業界の歩合報酬の仕組みがあります。この記事では、営業マンの報酬構造を知ることで、売主として損をしない判断力を身につけていただきます。
不動産営業マンの報酬はどう決まるか
不動産仲介会社の営業マンの報酬体系は、大きく分けて「固定給＋インセンティブ型」と「フルコミッション型（完全歩合）」の2種類があります。
| 報酬体系 | 基本給 | 歩合の仕組み | 多い会社のタイプ |
|---|---|---|---|
| 固定給＋インセンティブ | あり（15〜30万円程度） | 成約仲介手数料の10〜30%程度 | 大手・中堅 |
| フルコミッション | なし（または最低限） | 仲介手数料の30〜50%程度 | 中小・ベンチャー |
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どちらの場合も、成約しなければ報酬は発生しないのがポイントです。営業マンにとっては「売れるかどうか」が収入に直結するため、「売れる可能性が高い行動」を優先するインセンティブが働きます。
歩合制度が生む3つの「歪み」
歩合制度自体は「成果を出した人が報われる」合理的な仕組みです。しかし、売主の利益と営業マンの利益が必ずしも一致しない場面があります。
歪み①：回転率を重視する——1件の物件に3か月かけて100万円高く売るよりも、早く成約させて次の案件に移るほうが、営業マンの年収は上がります。
歪み②：高い査定で媒介契約を取る——他社よりも高い査定額を提示して媒介契約を獲得し、売れなければ段階的に値下げを提案するパターンがあります。
歪み③：両手取引を狙う——売主・買主の両方から手数料をもらえる両手取引は、営業マンの報酬が約2倍になります。そのため、他社からの買主紹介を断る「囲い込み」が起こりえます。
「高い査定」の裏にあるもの
複数の不動産会社に査定を依頼すると、1社だけ飛び抜けて高い査定額を出してくるケースがあります。これは「高預かり」と呼ばれる手法で、高い価格を提示して媒介契約を取り、売れない期間が続いたところで値下げを提案するパターンです。
営業マンの立場からすると、まず媒介契約を取ることが最優先です。契約さえ取れれば、あとは「市場の反応が芳しくない」と伝えて値下げに誘導できます。
詳しくは「媒介契約の3種類」をご覧ください。
詳しくは「値下げのタイミングと幅の決め方」をご覧ください。
査定額のチェック方法
複数社の査定額が出揃ったら、最高値と最低値を除いた中央値が「相場に近い価格」の目安になります。根拠なく飛び抜けた価格には注意してください。具体的な査定額の差が生まれる理由はこちらで解説しています。
「早く売ろう」のプレッシャーの正体
営業マンが「早めに値下げしましょう」「この買主を逃すと次はいつ出てくるかわかりません」と急かす場合、その背景には報酬構造が関係していることがあります。
仲介手数料は成約価格に連動しますが、価格差による報酬の変動は意外と小さいのです。たとえば、3,000万円で売れた場合の仲介手数料は約105万円（税込）。2,800万円で売れた場合は約99万円（税込）。売主にとっては200万円の差ですが、営業マンの報酬差は歩合率20%として約1.2万円です。
詳しくは「仲介手数料の計算方法」をご覧ください。
営業マンからすると、200万円値下げしてでも今月中に成約させるほうが、自分の成績には有利——これが「早く売ろう」の経済的な動機です。
両手取引と歩合の関係
両手取引とは、1つの物件で売主と買主の双方から仲介手数料を受け取る取引形態です。営業マンの歩合報酬は手数料に連動するため、両手取引は報酬が約2倍になります。
両手取引自体は法律で禁止されていません。しかし、両手を狙うあまり、他社から紹介された買主を断る「囲い込み」が起こると、売主の利益が損なわれます。
囲い込みが行われると、本来なら成約していたはずの買主との取引機会を失い、結果的に売却期間が長期化したり、価格が下がったりするリスクがあります。
詳しくは「売却期間の目安」をご覧ください。
両手取引の見分け方
レインズの取引状況ステータスを確認してもらいましょう。「公開中」になっているか、「一時紹介停止中」「書面による購入申込みあり」のまま長期間動いていないかをチェックできます。
利益相反に巻き込まれないための5つの対策
歩合制度そのものを変えることはできませんが、売主として以下の対策を取ることで、不利な取引を防ぐことができます。
1. 査定は複数社に依頼する——査定額の根拠を比較し、相場を把握します。
2. 売り出し価格と最低価格を自分で決める——営業マンに任せきりにせず、「この価格以下では売らない」という基準を持ちましょう。
3. 活動報告を定期的に確認する——専任媒介契約の場合、2週間に1回以上の報告義務があります。問い合わせ数・内覧数・反響の内容を確認してください。
4. レインズの登録状況を確認する——物件がレインズに正しく登録され、公開されているかを確認できます。
5. 担当者の対応に違和感を覚えたら乗り換える——媒介契約は3か月ごとに更新です。更新しなければ、他の不動産会社に変更できます。
良い営業マンの見分け方
歩合制度があっても、売主の利益を最優先に考える営業マンは存在します。見分けるポイントは以下のとおりです。
・ 査定額の根拠を具体的なデータで説明できる
・ 不利な情報（売れにくい理由・相場の下落傾向）も正直に伝える
・ 値下げの提案をする際に、市場データを示して理由を説明する
・ レインズへの登録状況を開示している
・ 両手取引にこだわらず、幅広い購入希望者に情報を公開している
つまり、「売主にとって不都合な情報も隠さない」営業マンが、信頼できる営業マンです。
よくある質問
Q. 歩合制の営業マンと固定給の営業マン、どちらが信頼できますか？
報酬体系だけで判断することはできません。大切なのは、査定額の根拠を説明できるか、活動報告が丁寧か、値下げの提案に合理的な理由があるかです。報酬体系よりも、個人の姿勢を見てください。
Q. 仲介手数料を値引きする会社は信頼できますか？
手数料を値引きすること自体は問題ありません。ただし、値引き分を両手取引で補おうとして囲い込みが行われるリスクがあります。手数料の安さだけでなく、販売活動の内容を確認してください。
Q. 営業マンを指名することはできますか？
不動産会社に直接相談すれば、担当者の指名や変更に応じてもらえるケースが多いです。紹介や口コミで特定の営業マンに依頼するのも有効です。
「私たちBase-upは、歩合制度のプレッシャーではなく、お客様の満足度を追求する報酬体系を採用しています。査定額の根拠も、不利な情報も、すべて正直にお伝えします。」
Base-up 久保 塁